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Comment réussir sa vente immobilière

Dans un marché où les acheteurs ont de plus en plus la main, mieux vaut bien préparer sa vente pour la boucler dans de bonnes conditions.
Vendre vite et cher, tel est le rêve de tout propriétaire. Mais cette situation ne se décrète pas. Tout va dépendre de nombreux paramètres tels que l’état du marché immobilier au moment de la cession, du degré d’urgence pour boucler la transaction, du prix de présentation et de la présence ou non d’acheteurs. Tout cela ne doit pas vous empêcher de préparer la vente en amont, histoire de mettre les atouts de votre côté.

Se donner un délai réaliste

Avant d’enclencher la vente, mieux vaut se donner un laps de temps raisonnable pour parvenir à ses fins. Même si vous trouvez un acheteur en quelques jours, sachez qu’aucune transaction se boucle rarement en moins de deux mois. Un transfert de propriété nécessite un certain nombre d’étapes financières, administratives et juridiques incontournables. La mise en vente peut être plus longue, notamment dans un marché en berne, peu actif, avec trop d’offres. Si les prix baissent, le temps joue contre vous. Dès le départ et après analyse du marché local, donnez-vous un délai raisonnable pour mener à bien votre opération.

Demander des estimations

Pour afficher un prix en phase avec le marché, mieux vaut faire réaliser deux ou trois estimations objectives par des agents immobiliers. Compte tenu des spécificités du bien et des transactions enregistrées dans le quartier pour des biens analogues, ces professionnels seront en mesure de donner une fourchette indicative et réaliste du prix de vente. Si elles diffèrent, n’hésitez à faire une moyenne. Mieux vaut ne pas être trop optimiste et gourmand dans un marché qui ralentit. Afficher un prix juste constitue un atout pour attirer les acheteurs, générer des propositions et boucler la vente rapidement.

Se renseigner sur la fiscalité

Le bien à vendre n’est pas votre résidence principale, mais une maison de vacances, un investissement locatif ou hérité d’une succession. Sachez que depuis le 1er février dernier la taxe sur la plus-value immobilière s’est alourdie. Renseignez-vous sur le montant de cette ponction obligatoire, payable le jour de la signature de l’acte authentique. Pour mémoire, l’exonération n’est possible qu’à partir de 30 ans de détention contre 15 ans précédemment. Pour des achats récents, la taxe est tellement élevée qu’elle peut vous dissuader de vendre (Cf. sous pap). Dans d’autres cas, le cap des 30 ans étant proche il peut etre préférable de patienter quelques années pour être exonéré(e) de cette taxe.

Evaluez la taxe sur la plus-value immobilière

Faites chiffrer par un notaire, le montant estimatif de la taxe sur la plus-value immobilière. Cette donnée permettra de savoir si cela vaut le coup de le céder maintenant ou de patienter. Exemple : vente en avril 2012 pour un montant de 300.000 € de votre résidence secondaire achetée 100 000 euros. La taxe sur la plus-value à payer sera la suivante. Cas n°1 : 56.354 € si le bien a été acheté en 2005 (soit 7 ans de détention). Cas n°2 : 44.996 € si le bien a été acheté en 1995 (soit 17 ans de détention).Cas n°3 : 18.460 € si le bien a été acheté en 1985 (soit 27 ans de détention).Dans le premier cas, cette taxe est élevée voire dissuasive puisqu’elle représente près de 19 % du prix vente. Dans le cas extrême (n°3), mieux vaut, si possible, patienter 3 ans de plus pour échapper à l’impôt.

Préparer les diagnostics

Pas la peine d’attendre la mise sur le marché et les premières visites pour réaliser (ou actualiser) les diagnostics immobiliers obligatoires. Certains contrôles (ceux concernant la présence de plomb, d’amiante, de termite) permettront de savoir si votre habitation ne comporte aucun risque sanitaire ou sécuritaire pour les occupants. Si ce n’était pas le cas, il faudra réaliser des travaux. Faute de quoi, le bien sera invendable ou subira une forte décote pour trouver preneur.

Déterminez le « juste prix »

Vous souhaitez traiter entre particuliers, faire appel à un agent immobilier ou encore mener les deux de front. Rien ne vous en empêche. Toutes les combinaisons sont possibles. Néanmoins, les offres concernant votre bien (annonces en vitrine, dans les journaux, sur les sites internet) doivent s’afficher à un seul et même prix. Des valeurs différentes proposées ici et là risquent de déprécier le bien aux yeux des acheteurs et donner une image fantaisiste du prix que vous en voulez. C’est la porte ouvert à des offres fantaisistes.

Accepter la négociation

Difficile d’accepter dès la première offre. Mais prenez le temps d’analyser chaque proposition. Certains vendeurs se sont mordus les doigts d’avoir dit non à un acheteur et de ne plus avoir reçu de propositions pendant de longues semaines.